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深圳寶安電子城營銷成功案例
作者：佚名 時間：2003-10-7 字體：[大] [中] [小]
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寶安電子城是位于寶安區(qū)的一處商業(yè)裙樓，由于當時整個商業(yè)市場不景氣，致使商鋪在推出不久即陷入了絕境。深圳安佳置業(yè)顧問有限公司在承接該項目的銷售代理后，不僅僅使本項目起死回升，實現(xiàn)100％的銷售率，還創(chuàng)造了均價由1萬元/平方米的提升至2萬元/平方米的市場奇跡。本物業(yè)在銷售時創(chuàng)造了物業(yè)即購買即升值的神話，在銷售推廣中不但擴大了物業(yè)的經營品牌宣傳，更增強了經營者與投資者的信心。
接手爛尾盤
寶安電子城位于寶安新區(qū)翻身大道的南側，與廣深一級公路、新洲大道和濱海大道緊密相聯(lián)，地理位置較為優(yōu)越。寶安電子城共有三層，屬原石鴻花園的商業(yè)裙樓部分。石鴻花園的住宅部分銷售較好，很快就銷售一空，但其商業(yè)裙樓部分卻出現(xiàn)了零銷售狀態(tài)，成為當時人們成熟稱的“爛尾盤”。深圳市安佳置業(yè)顧問有限公司就是在這種危難之時接手石鴻花園商業(yè)裙樓的銷售工作的。
在本項目發(fā)售之時，寶安的商鋪銷售情況很不樂觀。一般商業(yè)裙樓銷售時，只有一樓的銷售狀況較好，二、三層商鋪的銷售市場難以消化，成為銷售“死角”。本項目所處的位置交通十分不便，公交線路不大完善，周邊配套不盡人意，社區(qū)的商業(yè)氛圍也很差。在區(qū)位上毫無優(yōu)勢可言。而且本區(qū)域又處于萬佳百貨的輻射范圍內，極大地分流了該區(qū)域內一般商品的購買力。本商鋪若作為一般商場來定位，其銷售前景肯定不容樂觀。
研究專業(yè)市場的可能性
由于本項目做成大型商場壓力太大，而將其作為一般性的商業(yè)裙樓，二、三層的商鋪將無法被市場消化。深圳安佳置業(yè)有限公司由此而考慮到做專業(yè)市場的可能性。根據對服裝、家電、日化、電子等十多個類別的專項市場調查，他們驚喜的發(fā)現(xiàn)電子產品市場在寶安地區(qū)極具發(fā)展?jié)摿Α?
電子工業(yè)是深圳的一大支柱性產業(yè)，其產值約占全市工業(yè)總產值的50％以上，本地區(qū)產品配套能力達85％以上。深圳是全國電子工業(yè)的主要生產、出口基地之一，而寶安的電子廠家則達到了1.5萬余家，其產品涵蓋了電子元器件、通信設備、計算機主機外設、軟件及視聽設備等多項產品。根據對寶安區(qū)電子廠商的分類調查了解到，本區(qū)域的電子廠商都十分迫切的希望寶安有一個專業(yè)的、具有一定規(guī)模的電子市場，以便于電子廠家能就近采購生產所需的各種電子元件。并且對于電子城的經營品種應側重于品種齊全的電子原材料。
另一方面，通過調查得知由于寶安沒有一個專業(yè)的電子市場，致使一些寶安、東莞等周邊地區(qū)的電子廠商們不得不穿關過卡，花費較長的時間到賽格、華強電子一條街去購買生產所需的電子零配件，十分不便。而這些電子廠商也十分希望在寶安能有一個展示、宣傳、銷售自己產品的專業(yè)市場，直接對外銷售產品，這不僅可省去不少代理的中間環(huán)節(jié)，而且也利于產品直接進入市場參預競爭，及時將市場信息反饋給開發(fā)研究部門。通過以上詳細、深入的調查，安佳置業(yè)公司堅定了我們將此項目定位為電子專業(yè)市場的信心。
銷售策略
安佳置業(yè)公司將項目的檔次定位為大眾化的專業(yè)市場，其目的有兩個，一是為電子產品的生產者、經營者提供一個產品推介、形象展示和集中交易的場所；二是為大眾消費者提供一個選擇豐富、物美價廉的電子購物天地。為了更好的銷售推廣，該公司做出以下的嘗試：
1、引進先進的經營模式
賽格經營模式的成功造就了深圳華強北電子一條街的興起。針對本項目的特點，引入其先進經營管理模式，將整層商鋪分割成以小型柜臺為主，商鋪為輔的小型的鋪面形式，極大的豐富產品的經營種類。另外對電子城各層的經營功能進行了細分，如將一層，分隔定位為元件天地，主要經營各類電子元器件、小商品、展廳及商務服務等，而二、三層則分別定位為通訊地帶和電腦城。在每一層還增加了一些附屬功能，如增設電話、有線電視、互聯(lián)網接口、廣告位及科普欄等設施。細部功能設施的充分考慮，為經營客戶提供了更為周到、便利的服務，提供一個更為專業(yè)化的操作、經營平臺。
2、宣傳活動的營銷組合
寶安電子城是寶安的首個專業(yè)電子市場，其未來的良好經營，對寶安地區(qū)的經濟發(fā)展將起到促進作用。尋求寶安區(qū)政府及工商管理部門的支持，對于項目的發(fā)售及后續(xù)經營都是必不可少的。組織寶安區(qū)領導對電子城的考察、題詞活動，開盤時的慶典宣傳活動的連續(xù)展開，都極大的提升了電子城的形象。
3、媒體組合
在廣告推廣方面，安佳置業(yè)采用了整體推廣，多種媒體組合的策略。從富有特色的導示系統(tǒng)到宣傳單張的擬定，都體現(xiàn)了本電子城的特色經營特點。在針對目標市場的同時，集中精力，將多種媒體有機組倒塌 行宣傳。如采用報刊（深圳特區(qū)報、寶安報、專業(yè)電子刊物）、電臺（寶安有限電視臺、深圳電視臺、現(xiàn)場直播）、派單、流動宣傳車、夾報等宣傳方式交錯進行。一方面加強了對電子城形象展示的宣傳效果，另一方面也向市場昭示了本項目熱銷狀況，造成了客戶跟風購買的“羊群效應”。
4、價格
本項目的均價在2萬元/平方米，這在當時被認為是天價，但通過安佳置業(yè)公司對項目的重新規(guī)劃及包裝，使其價格達到了這一水平。首先，將商鋪的面積進行控制。對商鋪面積進行重新分割，一般控制在15平方米以內，總價相對降低，對于投資者而言風險也有所減小。其次，付款方式有所優(yōu)惠。積極為客戶爭取到6成20年的銀行按揭供款，為投資者減輕了資金壓力。通過各種方式努力為客戶營造寬松的購買條件，深層次的挖掘客源，也是本項目銷售成功的制勝法寶。
由于該項目的發(fā)展經營前景良好，準確的市場定位和良好的銷售執(zhí)行使該項目獲得了巨大成功。商場一期530多套，在短短的10天內即銷售了520多套，開創(chuàng)了寶安裙樓商鋪銷售零庫存的先河，在價格方面，更創(chuàng)下了均價2萬元/平方米的奇跡。